Opciones de precios comerciales.

Las dos estrategias anteriores ayudaban a reducir la magnitud percibida. Sin embargo, puede conseguirse el mismo efecto maximizando la magnitud percibida de los precios de referencia. Es un estudio, Janiszewski y Uy pidieron a los participantes que estimasen el precio real de un televisor de plasma basado en el precio de venta sugerido. Que era de 4. Cuando se le dio a los participantes los valores precisos 4.

Cuando se les dio un precio redondeado 5. La culpa la tiene tu regla mental , como explican Thomas y Morwitz :. Este conocimiento funciona especialmente bien en las subastas de eBay.

Nunes y Boatwright comprobaron esa posibilidad. Cada 30 minutos, el vendedor adyacente alternaba el precio de una sudadera expuesta: de 10 a 80 dólares. El efecto ancla sucede en el inconsciente, así que los consumidores no necesitan contemplar un ancla numérica. Baker, Marn, y Zawada sugieren que subir el precio del producto anterior también sube el precio de referencia del cliente mejorando así el valor percibido del nuevo producto.

Las estrategias previas o bien minimizaban la percepción del precio o maximizaban el tamaño de los precios de referencia.

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Si se distingue visualmente el precio del precio de referencia usando un color de fuente distinto, por ejemplo , se desata un efecto de fluidez. Ese efecto de fluidez no sólo funciona con el color de la fuente, sino también con la distancia física. Sin olvidarnos del tamaño de la fuente. A menudo, la gente usa los productos de la misma tienda para establecer el precio de referencia.

Puede que os suene un estudio bastante conocido, Predictably Irrational , de Dan Ariely , que describe una extraña oferta de la revista Economist. Un día, Ariely se percató de tres opciones de suscripciones:.

Tipos de estrategias

Pero Ariely se dio cuenta de un motivo subyacente. Llevó a cabo un estudio para comprobar su corazonada. Sin esa opción extraña, la gente no podría comparar con exactitud las opciones.

La Estrategia de Precios en un mercado cada vez más competitivo

Quién sabe. Añadir una versión similar pero peor de un producto caro influye en la comparativa. Incluso si se reduce la magnitud percibida del precio, los clientes pueden estancarse. Hay que darles un empujón. En los viajes tradicionales en taxi, la prominencia del pago es altísima. Ves un medidor que no deja de subir. Cada minuto evoca una sensación dolorosa en constante incremento.

Derechos Reservados:

Y, al final del trayecto, el taxista, te hace pagar en efectivo o tarjeta. Uber es distinto. No hay taxímetro. No hay pago físico. Mucho menos dolor.

Estrategia de precios para tus productos o servicios | Infoautónomos

Aquí contemplamos unas cuantas ideas. De hecho, el símbolo del dólar o del euro en el precio puede recordar a la gente ese dolor, y hacer que paguen menos Yang, Kimes y Sessarego, Pero ojo, antes de que los negocios quiten el símbolo monetario, tienen que considerar la claridad total del precio. En esos casos, pueden arriesgarse a perder claridad si quitan el símbolo. Los negocios intentan que el cliente pague antes de usar el producto o servicio siempre que es posible. Los prepagos benefician a todas las partes. Para empezar, las empresas no entregan el producto o servicio sin compensación.

Este conocimiento ayuda bastante con las suscripciones mensuales. Al cobrar a los clientes pagos mensuales, se debe cargar al principio del mes y mostrar un mensaje que mire hacia el futuro. De ahí el problema de los recibos enviados a final de mes o que resumen el pago del mes anterior : sólo sirven para echar sal en la herida. Los bundle reducen el dolor del pago: al ofrecer un paquete de varios productos, el cliente es incapaz de atribuir un valor específico a cada objeto del paquete..


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Al decidirse por un paquete de productos, las empresas deben seguir dos reglas importantes. Sea cual sea el producto añadido, debe ser 1 disfrutable y 2 mantener un precio similar al resto. Veamos el escenario: Primero, el producto ha de ser hedonista emocional , en vez de utilitario racional. O, como explican Khan y Dhar :. Si sólo se pudiese añadir un producto utilitario, entonces es mejor describir un uso hedónico para ese producto. En segundo lugar, se tiende a evitar juntar productos caros con productos baratos.

Los productos baratos reducen el valor percibido de los productos caros. Brough y Chernev pidieron a los participantes en su estudio que escogiesen entre equipo deportivo para el hogar y una suscripción de un año a un gimnasio. El DVD reducía el valor percibido del equipamiento para el hogar. Cuando se describe el producto, se tiende a evitar hacer referencias al dinero.

En vez de eso, se suele mencionar un concepto que da un beneficio mucho mayor: el tiempo.


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  • Mogilner y Aaker llevaron a cabo un experimento con un puesto de limonada. Alternaron entre tres carteles para promocionar el puesto, cada uno con el énfasis en una cualidad particular distinta:. Los resultados hablan por sí solos: el cartel del tiempo funcionó mucho mejor que los otros dos.

    Sus clientes pagaron el doble y el cartel también atrajo al doble de gente. Ambas reducen el dolor del pago. Al crear un medio separado entre el dinero del cliente y el pago, se distorsiona la percepción del mismo.

    3 estrategias para ponerle precio a tus productos o servicios

    Porque los investigadores han descubierto que, con la presencia de un medio adicional, la gente se vuelve demasiado perezosa. Lo suficiente como para calcular la conversión entre ambos medios Nunes y Park, Y aquí va una ejemplo interesante: cuando los clientes abran una cuenta en un negocio, se les podría requerir que despositasen 10 euros reembolsables en su cuenta para emplearse en los servicios ofrecidos. Dado que el dinero es reembolsable, los clientes no ofrecerían mucha resistencia adicional.

    Esa contribución a los depósitos desata dos beneficios. Con el iompacto psicológico de los medios de pago, se busca aumentar el atractivo de los depósitos todo lo posible. En segundo lugar, se crea una conversión desequilibrada entre el dinero y su valor en la cuenta. Si no se usan con cuidado, los descuentos pueden afectar a un negocio, De hecho, hay gente que sugiere que nunca hay que usar ofertas. Es una advertencia demasiado extrema. Claro que se pueden usar descuentos. Pero las empresas han de hacerlo con cabeza. Los descuentos también pueden bajar el precio interno de referencia para un producto, haciendo que el cliente lo compre menos en el futuro porque el precio parece demasiado alto.

    Reducir la frecuencia y la intensidad de las ofertas puede ayudar. Antes, hemos visto que la gente percibe distintas magnitudes para un mismo precio, dependiendo del contexto. Los descuentos no eluden esa norma. Cuando se ofrece un descuento, se pretende maximizar la cantidad percibida del mismo.